前些天去拜訪一個客戶，碰巧趕上經(jīng)銷商在整理庫房。一個收廢品的也在幫忙整理。成捆的原來曾銷售過，現(xiàn)在已經(jīng)不再銷售的產(chǎn)品的海報和堆箱 ，被抬上了廢品車。據(jù)我所知，這些產(chǎn)品的堆箱是經(jīng)銷商3.5元一個從公司買來的。結(jié)果干干凈凈連包裝都沒壞，被4毛錢一斤給賣掉了。經(jīng)銷商正看著他們收拾，我就和經(jīng)銷商站在院子里聊天。結(jié)果出現(xiàn)了很戲劇化的并讓人不得其解的一幕，庫管跑過來說：?？偅谛炖镎业?0件奶。。。。。。過期了！　　這個經(jīng)銷商的辦公及倉儲地點(diǎn)原來是一處工廠，大庫是原來的車間 ，經(jīng)銷商的辦公室仍然是原來的辦公室。因為倉庫不夠用，有幾間原來工廠的宿舍也改成了幾個庫房，主要是裝一些促銷品什么的，到季節(jié)性存貨階段，大庫有壓力的時候也用來裝商品。那30件過期的產(chǎn)品就是在其中一個裝促銷品的小庫房找到的。說起來有點(diǎn)像笑話，竟然有貨過期不知道，那么給搬走賣掉是不是也不知道呢？ 就是這讓人無法理解的事就活生生的發(fā)生在我面前。

 

　　針對這個的情況，經(jīng)銷商請我?guī)兔φD治理一下倉儲管理。應(yīng)允之下，我對該客戶的一些倉儲管理情況進(jìn)行了了解，了解之下，我打吃一驚。

 

　　首先，按理說庫管在經(jīng)銷商的企業(yè)已經(jīng)4年了，可以說是一個老人了，在管理經(jīng)驗上應(yīng)該毫無問題。但是事實是，他不懂絲毫的倉儲管理，做的工作也就局限于開入庫單和出庫單，真無法相象，年銷售額達(dá)到2000多萬的經(jīng)銷商企業(yè)是怎樣過來的。因為庫管是外地人，并且因為出貨時間的不規(guī)律性，庫管就吃住在公司，結(jié)果早餐就在庫房解決，庫房內(nèi)的產(chǎn)品被其吃喝是常事；其次，庫房根本就沒有出貨管理制度，不是三方簽字。在工作忙的時候，司機(jī)可以自己裝車，無人監(jiān)督，全靠個人自覺。在次，經(jīng)銷商有多個庫房，只有整體的進(jìn)庫單，沒有分庫記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫房過期。

 

　　應(yīng)該說這個經(jīng)銷商的倉儲管理還處于原始階段，雖然這種情況在已經(jīng)具有一定規(guī)模的經(jīng)銷企業(yè)不是很普遍，但在大多數(shù)的經(jīng)銷企業(yè)中多多少少能見到一點(diǎn)自己的影子。

 

　　事后了解，其實這些問題經(jīng)銷商早就有所察覺，也進(jìn)行過改革可都不了了之，在以前出現(xiàn)的帳物不符的情況，基本因為基礎(chǔ)銷售額大，沒有對一點(diǎn)點(diǎn)的損失太在意，導(dǎo)致現(xiàn)在，卻出現(xiàn)了庫存產(chǎn)品過期的問題。

 

　　先放下他，再來看一個真實的案例：

 

　　去年初，筆者所在公司推出一個新品，因為完全區(qū)別于其他產(chǎn)品，公司決定開發(fā)新的經(jīng)銷商，經(jīng)朋友介紹我接觸了一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商。其代理著多個全國知名的大品牌，年銷售額在1000多萬。在一個縣級市場可以說已經(jīng)非常不錯了。和該客戶聯(lián)系好時間，我如約到達(dá)。進(jìn)入辦公室，被告知老總在庫房，我步入庫房，經(jīng)人指點(diǎn)找到老總。很樸實的一個人，站在那，指揮司機(jī)們裝車。我打了招呼，該老總就和我談起了代理事宜，因現(xiàn)場噪雜，我說：回辦公室談吧？客戶說：等一回，就好。一會，司機(jī)們裝完車，我和老板回到辦公室。開始談判。還沒說幾句，進(jìn)來個裝卸工，說：老板，裝車了。老總嗯了一下，對我說：不好意思，。等一會呀。說著出去了。我也跟著客戶出來，我非常納悶，難道還要老板跟著裝車。。。。。。？

 

　　隨后確實因工作太忙，我告辭了客戶。事后我通過其它途徑從側(cè)面了解到了真實情況。原來，該老板代理產(chǎn)品繁多，倉儲管理混亂，司機(jī)把高價值的奶粉裝進(jìn)方便面箱里帶出庫房，私自銷售。雖然開除了幾名司機(jī)和業(yè)務(wù)，但是這種事仍時有發(fā)生，有一直找不出好的辦法，就只好自己盯著裝車。聽罷，真是哭笑不得。因為和其接觸過程中該老總一直一副盛氣凌人的面孔，而且要改變這種管理局面要有一定的時間，我和該老總打了聲招呼，找了個不能合作的借口。尋找其他客戶去也。。。。。。。。

 

　　應(yīng)該說，我舉的這兩個案例可以說 只能算個案。在實際營銷活動中，中小經(jīng)銷企業(yè)倉儲管理中的漏洞所說不少。但是哪怕草根出身的經(jīng)銷商老板，都已然對倉儲方面有了加強(qiáng)管理的想法和迫切得需求。他們更多是要知道如何下手。實力稍強(qiáng)的采用電腦系統(tǒng)進(jìn)行管理。稍差一點(diǎn)的就自己累一點(diǎn)妻子盯守。腦子活的找一些書本和聽一些專家講課，力圖解決此問題，但在實際過程中總有 套用不上的感覺。并不是專家講的不對。同樣的病，還要視體質(zhì)不同，斟酌下藥量。然而這一點(diǎn)往往被急于取經(jīng)治病的人忽略。

 

　　在筆者接觸的經(jīng)銷商企業(yè)中，談到倉儲管理時，有些客戶非常自信的講，我用的是最先進(jìn)的管理軟件，我現(xiàn)在打開電腦已查就能知道庫房還有多少產(chǎn)品。但是管理的最終主體還是人，針對特定產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，看看電腦能知道還有多少產(chǎn)品，那么知道海報還有多少嗎？準(zhǔn)確嗎？促銷品還有多少？準(zhǔn)確嗎？ 倉儲破損有多少？臨期返貨有多少？筆者認(rèn)為，市場是動態(tài)的，關(guān)聯(lián)的管理就是動態(tài)的，真正倉儲管理不局限在庫房內(nèi)產(chǎn)品的管理，而是和銷售活動相輔相襯，是輔助銷售，爭取利益最大化的工具。

 

　　我所熟知的一家經(jīng)銷企業(yè)就把倉儲管理和銷售掛鉤，形成一個管理鏈，相互制衡。我把該公司個個部門都張貼的一份文件摘錄給大家如下，當(dāng)然因為其代理產(chǎn)品的特殊性，它的模式不一定所有經(jīng)銷商企業(yè)都適合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些啟發(fā)。